از اهمیت اهداف فروش همین قدر بدانید که از آن به عنوان قلب تپنده هر کسب‌وکاری نام می‌برند. همان‌طور که هر مسافری برای رسیدن به مقصد نیاز به نقشه راه دارد، تیم‌های فروش نیز برای دستیابی به موفقیت به اهدافی دقیق و شفاف نیاز دارند. این اهداف نه‌تنها به تیم‌های فروش کمک می‌کنند تا مسیر خود را به درستی انتخاب کنند، بلکه برای کسب‌وکارها نیز به عنوان نقشه‌ای عمل کرده که آنها را به سوی رشد و توسعه هدایت می‌کنند. در رقابت شدید و تغییرات لحظه‌ای فضای بازار، داشتن اهداف فروش دقیق و هوشمند می‌تواند تفاوت بین یک کسب‌وکار موفق و یک کسب‌وکار شکست‌خورده باشد.
در این مطلب، مفهوم اهداف فروش را بررسی کرده و به شما از نحوه تعیین هوشمندانه این اهداف و دستیابی به آنها خواهیم گفت.
تعریف اهداف فروش
اهداف فروش به وضوح بیانگر نقاطی هستند که یک تیم فروش باید در طول زمان تعیین شده به آنها برسد. این اهداف می‌توانند شامل افزایش تعداد مشتریان، رشد میزان فروش یا بهبود تعامل با مشتریان فعلی باشند. اهداف فروش به طور مستقیم در سودآوری، توسعه و پایداری یک کسب‌وکار تأثیرگذار هستند، زیرا جهت و مسیر تمرکز تیم فروش را مشخص می‌کنند. به عبارت دیگر، تعیین اهداف فروش مانند تعیین مسیر در یک سفر تجاری است؛ بدون آنها، تیم فروش مانند کشتی‌ای خواهد بود که بدون نقشه و تعیین مقصد در دریا حرکت می‌کند.
به عنوان مثال یک شرکت نرم‌افزاری ممکن است هدف فروش خود را افزایش ۳۰ درصدی فروش محصولاتش در سه‌ماهه اول سال تعیین کند. این هدف به تیم فروش انگیزه داده و باعث تمرکز بیشتر بر تلاش‌های بازاریابی و فروش می‌شود.
انواع اهداف فروش
اهداف فروش می‌تواند بسته به نیاز کسب‌وکار به صورت کوتاه‌مدت، میان‌مدت و یا بلندمدت تنظیم شود:
- اهداف کوتاه‌مدت: اهدافی هستند که معمولاً در دورهای زمانی کوتاه مثل چند هفته یا چند ماه تعیین می‌شوند. این اهداف بیشتر برای بهره‌برداری از فرصت‌های سریع و کوتاه مدت مانند کمپین‌های فروش فصلی یا تخفیف‌های ویژه تعریف می‌شوند.
- اهداف میان‌مدت: معمولاً در بازه‌های ۶ ماهه تا یک ساله تنظیم می‌شوند. این اهداف می‌توانند به بهبود فرآیندهای داخلی یا توسعه محصولات و خدمات جدید مربوط باشند.
- اهداف بلندمدت: این اهداف به بازه‌های زمانی طولانی‌تر(بیش از یک سال) مربوط می‌شوند و بیشتر به چشم‌اندازهای کلان‌تر کسب‌وکار، مثل افزایش سهم بازار یا ورود به بازارهای جدید اختصاص دارند.
یک فروشگاه آنلاین نبات و خشکبار را در نظر بگیرید، این فروشگاه می‌تواند در اهداف کوتاه‌مدت افزایش تعداد بازدیدها از سایت در طول یک ماه و در اهداف بلندمدت افزایش سهم بازار خود در صنعت مربوطه را هدف قرار دهد.
روش تعیین اهداف فروش
یکی از معتبرترین و کاربردی‌ترین روش‌های تعیین اهداف فروش، استفاده از مدل SMART است. این مدل کمک می‌کند تا اهدافی مشخص، قابل اندازه‌گیری، واقع‌گرایانه و زمان‌بندی‌شده تعریف کنیم:
- مشخص (Specific): هدف باید به طور دقیق و بدون ابهام تعریف شود. به جای “افزایش فروش”، هدف می‌تواند “افزایش ۱۵ درصدی فروش در یک ماه” باشد.
- قابل اندازه‌گیری(Measurable): باید امکان اندازه‌گیری جهت ارزیابی مسیر پیشرفت را فراهم کند. تعیین شاخص‌های کلیدی مثل تعداد فروش موفق یا میزان درآمد در این مورد کارساز هستند.
- قابل دستیابی(Achievable): اهداف باید متناسب با منابع و ظرفیت‌های موجود هر کسب‌وکاری تعیین شوند.
- مرتبط(Relevant): هدف باید با استراتژی کلان شرکت هم‌سو باشد. برای مثال، اگر تمرکز شرکت روی جذب مشتریان جدید است، اهداف فروش نیز باید روی این موضوع تمرکز کنند.
- زمان‌بندی‌شده(Time-bound): اهداف باید دارای محدودیت زمانی مشخص باشند تا تیم فروش بداند برای تحقق هر هدف چه قدر زمان داشته و برای آن برنامه‌ریزی کند.
شرکتی را در نظر بگیرید که قصد دارد در ۶ ماه آینده تعداد مشتریان خود را ۲۰ درصد افزایش دهد. بنابراین، مدیر فروش برای این کار، از مدل SMART استفاده کرده و هدف را به طور مشخص و قابل اندازه‌گیری تعریف می‌کند.
با بهره‌گیری از خدمات مشاوره فروش، می‌توانید با استفاده از روش‌های تعیین اهداف فروش، به‌ویژه مدل SMART، اهداف خود را به‌صورت دقیق مشخص کرده و به آنها دست یابید.
ارتباط بین اهداف فروش و استراتژی‌های بازاریابی
فروش و بازاریابی دو ستون اصلی هر کسب‌وکار هستند که باید در هماهنگی کامل با یکدیگر عمل کنند. استراتژی‌های بازاریابی نقش مهمی در موفقیت اهداف فروش ایفا می‌کند. تلاش‌های بازاریابی با ایجاد آگاهی و تقاضا برای محصولات و خدمات، زیرساخت لازم برای فروش را فراهم می‌کنند. بنابراین، هماهنگی بین این دو بخش می‌تواند به تحقق بهتر اهداف فروش منجر شود.
فرض کنید یک شرکت بازاریابی محتوایی جذابی را برای افزایش ترافیک سایت اجرا می‌کند، تیم فروش باید هدف خود را بر افزایش نرخ تبدیل این بازدیدکنندگان به مشتریان جدید قرار دهد. مطالعه مقاله‌ی ” نکات طلایی برای همسوسازی و هماهنگی تیم های بازاریابی و فروش به سمت اهداف فروش” به شدت پیشنهاد می‌شود.
اندازه‌گیری و ارزیابی عملکرد فروش
ارزیابی عملکرد فروش از مهم‌ترین مراحل در مسیر دستیابی به اهداف فروش است. استفاده از شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPIs) مانند نرخ تبدیل، میانگین حجم فروش و تعداد مشتریان جدید می‌تواند به تیم فروش کمک کند تا با مقیاسی درست پیشرفت خود را ارزیابی کرده و در صورت نیاز تغییرات لازم را ایجاد کند.
ابزارهایی مانند CRM در این مرحله می‌توانند بسیار کارآمد باشند. این نرم‌افزارها با ثبت و پیگیری دقیق تعاملات مشتریان، به تیم فروش کمک می‌کنند تا روند پیشرفت فروش را به صورت دقیق مشاهده و تحلیل کنند. اطلاعات مقاله‌ی ” مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) چیست؟” بسیار برایت مفید خواهد بود.
استفاده از نرم‌افزارهای فروش مانند CRM نیازمند آموزش و یادگیری است. بنابراین، داشتن مشاوری که در طول این فرآیند به شما کمک کند، بسیار حائز اهمیت است. به همین دلیل، خدمات مشاوره CRM و نرم‌افزارهای فروش می‌تواند گزینه‌ای مناسب و کارآمد برای شما باشد.
اهمیت انگیزه و آموزش تیم فروش
بدون انگیزه و آموزش مستمر، حتی بهترین اهداف فروش نیز ممکن است به نتیجه نرسند. انگیزه‌بخشی به تیم فروش، از طریق تعریف سیستم پاداش، سیستم پورسانت و ایجاد محیطی پویا، نقش بسزایی در تحقق اهداف دارد. همچنین، آموزش مستمر باعث می‌شود که تیم فروش همیشه برای مواجهه با چالش‌های جدید بازار آماده و مجهز باشد.
یک شرکت بازرگانی در حوزه صادرات با برگزاری دوره‌های آموزشی منظم برای تیم فروش خود و ارائه پاداش‌های نقدی به اعضای برتر تیم، قادر خواهد بود فضای انگیزشی محیط کار را ارتقاء داده و نرخ دستیابی به اهداف فروش خود را بهبود بخشد. حتما از مطالعه‌ی مقاله‌ی “افزایش انگیزه در تیم فروش” در این زمینه کمک بگیر.
انعطاف‌پذیری و تنظیم اهداف
بازارها و فضای کسب‌وکار امروز همواره در حال تغییر هستند و اهداف فروش نیز باید با توجه به این تغییرات سازگار شوند. گاهی ممکن است شرایط اقتصادی، رقبا، سلایق و نیازهای نیازهای مشتریان تغییر کنند، در این صورت باید اهداف فروش نیز بازنگری شده تا با این تغییرات سازگار شوند. مانند زمانی که شرکت‌ها با رقابت شدید از سوی رقبای جدید مواجه شده و ممکن است اهداف فروش کوتاه‌مدت خود را تغییر دهند و تمرکز بیشتری بر حفظ مشتریان فعلی داشته باشند.
نمونه‌هایی از اهداف فروش موفق
شرکت‌های موفق از اهداف فروش شفاف و قابل اندازه‌گیری بهره می‌گیرند تا نتایج بزرگی کسب کنند. با هم 5 نمونه موفق اهداف فروش را بررسی می‌کنیم:
1- یک فروشگاه آنلاین لباس در طول فصل تخفیف تابستانی، هدف افزایش ۱۵ درصدی فروش نسبت به سال گذشته را تعریف کرد. برای رسیدن به این هدف، تبلیغات هدفمند در شبکه‌های اجتماعی را اجرا کرد، ایمیل‌های تخفیف ویژه به مشتریان قبلی ارسال کرد و پلتفرم خود را برای تجربه کاربری بهتر بهبود داد. این تلاش‌ها منجر به ۲۰ درصد افزایش فروش نسبت به فصل مشابه سال قبل شد و این فروشگاه توانست از اهداف اولیه خود فراتر رود.
2-یک شرکت ارائه دهنده نرم‌افزار مدیریت پروژه، تصمیم گرفت هدف فروش خود را در دو بخش تعریف کند: افزایش ۳۰ درصدی تعداد مشترکین جدید و افزایش فروش ۱۰ درصدی از مشترکین قدیمی. این شرکت با توسعه نسخه آزمایشی رایگان برای جذب مشتریان جدید و ارائه پشتیبانی فنی بهتر برای مشتریان فعلی توانست به هر دو هدف دست یابد و میزان فروش به مشتریان قدیمی خود را تا ۱۵ درصد افزایش دهد.
3-یک شرکت تولید‌کننده مواد غذایی تصمیم گرفت تا فروش خود را در بازارهای بین‌المللی توسعه دهد. این شرکت هدف داشت در طی یک سال، وارد پنج بازار جدید در اروپا و آسیا شده و به میزان ۵ میلیون دلار فروش در این بازارها دست یابد. با اجرای تحقیقات بازار دقیق، ایجاد روابط با توزیع‌کنندگان محلی و تبلیغات دیجیتال هدفمند، این شرکت توانست نه تنها به پنج بازار جدید دست یابد، بلکه ۲۰ درصد بیشتر از هدف فروش تعیین‌شده را نیز محقق ساخت.
4-یک شرکت مشاوره کسب‌وکار هدف داشت که در یک سال، تعداد کارفرمایان خود را ۴۰ درصد افزایش دهد. این هدف از طریق استراتژی شبکه‌سازی، برگزاری وبینارهای آموزشی و بهبود محتوای بازاریابی دیجیتال برنامه‌ریزی و دنبال شد. این شرکت با ایجاد یک شبکه قوی از مشتریان بالقوه و به کارگیری ابزارهای بازاریابی دیجیتال، توانست در طول ۹ ماه به هدف خود دست پیدا کرده و تعداد مشتریانش را ۴۵ درصد افزایش دهد.
5-یک شرکت پخش محصولات آرایشی بهداشتی هدف داشت که میزان فروش ماهانه نمایندگان فروش خود را ۲۰ درصد افزایش دهد. این شرکت با ارائه انگیزه‌های مالی بیشتر و برگزاری دوره‌های آموزشی مهارت‌های فروش برای نمایندگانش، توانست با ارتقاء مهارت‌ها و انگیزه لازم به افزایش ۲۵ درصدی فروش ماهانه دست یابد.
خلاصه کلام
اهداف فروش مانند قطب‌نمایی هستند که جهت حرکت هر کسب‌وکار را مشخص می‌کنند؛ بدون آنها، تیم فروش در میان امواج تغییرات بازار گم خواهد شد. تعیین اهداف فروش، راهی برای تبدیل رویاها به واقعیت است؛ چرا که این اهداف نه تنها به تیم‌ها انگیزه و جهت می‌دهند، بلکه به هر کسب‌وکاری کمک می‌کنند تا براساس داده‌های واقعی و برنامه‌ریزی شده، مسیر رشد و توسعه را دنبال کند. از استفاده از مدل‌های هوشمندانه مثل SMART گرفته تا هماهنگی با استراتژی‌های بازاریابی، همه و همه در دستیابی به این اهداف نقش اساسی ایفا می‌کنند. در نهایت، شرکتی که اهداف خود را به طور دقیق تعیین و تیم فروش خود را با انگیزه و آموزش‌های مناسب تجهیز کرده باشد، نه تنها در رسیدن به اهداف خود موفق می‌شود، بلکه توانایی تطبیق با چالش‌ها و فرصت‌های پیش‌رو را نیز خواهد داشت. پس، اگر به دنبال رشد و توسعه پایدار هستید، تعیین اهداف فروش، اولین گام شماست.
خبر خوب اینست که جعبه ابزاری برای شما طراحی و تدون شده‌است که از صفر تا صد فرآیند هدف‌گذاری تا نحوه محاسبه پورسانت برای تیم فروشتان را تعریف و کار را برای شما تمام کرده است. “جعبه ابزار هدف‌گذاری فروش تا محاسبه پورسانت” حاصل تلاش و چکیده سال‌ها تجربه تیم متخصص توسعه بازار نمو بوده و به همراه یک جلسه مشاوره تخصصی و اجرایی در اختیار شما قرار می‌گیرد.
بدون دیدگاه