تحقیقات بازار یا (Market Research) چیست؟

 رقابت در کسب‌وکارهای امروز داشتن اطلاعات دقیق و جامع از بازار را به یک امر حیاتی تبدیل کرده است، طوری که به کمک آن می‌توان تفاوت بین موفقیت و شکست یک شرکت را رقم زد. به همین دلیل، تحقیقات بازار یا مارکت ریسرچ به عنوان یکی از ابزارهای مهم و کلیدی برای کسب‌وکارها شناخته می‌شود.

در این نوشته، به توضیح جامع و کاربردی این مفهوم پرداخته شده است. از چیستی و اهمیت تحقیقات بازار تا انواع مختلف آن و نحوه انجام یک تحقیقات بازار حرفه‌ای، که میتوانید در این متن مطالعه کنید. علاوه بر این، مزایای تحقیقات بازار، روش‌هایی که در ایران بیشتر جواب می‌دهند و زمانی که باید تحقیق بازار انجام دهید نیز مورد بررسی قرار گرفته است.

تحقیقات بازار چیست؟

تحقیقات بازار به فرآیند جمع‌آوری، تحلیل و تفسیر اطلاعات مرتبط با بازار هدف، مشتریان، رقبا و شرایط موجود در بازار اطلاق می‌شود. در واقع، تحقیقات بازار به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد تا از نظر استراتژیک به تصمیمات آگاهانه‌تری دست یابند. به‌طور ساده، این فرآیند به شما کمک می‌کند که داده‌ها و اطلاعات دقیقی از نیازها، ترجیحات و رفتارهای مشتریان و همچنین وضعیت رقبا در بازار داشته باشید.

در دوران گذشته، بسیاری از تصمیمات کسب‌وکارها به صورت حدسی و بر اساس تجربیات صورت می‌گرفت. مدیران شرکت‌ها معمولاً با استفاده از حس ششم یا تجربه‌های شخصی و با توجه به مشاهده‌های مستقیم به تحلیل بازار می‌پرداختند. این روش ممکن بود نتایج خوبی به همراه داشته باشد، اما هم ریسک بالایی هم و به نوعی نتیجه‌گیری‌های تا حدی سطحی را در پی داشت. در آن زمان، بیشتر از مشتری‌محوری به محصول‌محوری توجه می‌شد.

با گذشت زمان و حضور ابزارهای جدید، تحقیقات بازار دچار تحولی اساسی شد. با پیشرفت‌های تکنولوژی، به ویژه در دهه‌های اخیر و با گسترش اینترنت، داده‌های زیادی در دسترس قرار گرفت. این ابزارها، علاوه بر اینکه امکان جمع‌آوری سریع و دقیق‌تر داده‌ها را فراهم کرده، به کسب‌وکارها اجازه می‌دهند که از تحلیل‌های پیچیده‌تری برای شناسایی روندهای بازار و پیش‌بینی نیازهای آینده مشتریان استفاده کنند. بدین صورت، تصمیمات مبتنی بر داده و تحقیق علمی جایگزین روش‌های سنتی و حدسی شدند.

امروزه، با دسترسی به داده‌های عظیم (Big Data)، تحلیل‌های هوش مصنوعی و ابزارهای پیشرفته تحلیل بازار، برندهایی مانند اپل، گوگل و آمازون از تحقیقات بازار به‌طور گسترده استفاده می‌کنند تا با بررسی دقیق رفتارهای مشتریان، پیش‌بینی روندهای آینده و شناسایی فرصت‌های جدید، مزیت‌های رقابتی خود را حفظ کرده و حتی پیشی بگیرند. در نتیجه، تحقیقات بازار به یک ابزار ضروری برای کسب‌وکارها تبدیل شده است که با آن قادر خواهند بود هم‌زمان با تغییرات سریع بازار، استراتژی‌های خود را به روز کنند و همیشه یک قدم جلوتر از رقبا باشند.

خدمات مشاوره‌ای تحقیقات بازار نِمُو به شما این امکان را می‌دهد تا به‌خوبی از نیازها و ترجیحات مشتریان آگاه شوید و در نتیجه، موقعیت بهتری نسبت به رقبای خود در بازار کسب کنید.

انواع تحقیق بازار

تحقیقات بازار به دو نوع اصلی تقسیم می‌شود که بسته به نیاز و هدف کسب‌وکار می‌توان از آن‌ها استفاده کرد. این دو نوع عبارتند از:

1- تحقیقات بازار اولیه (Primary Research)

این نوع تحقیقات به جمع‌آوری داده‌ها و اطلاعات از منابع اولیه گفته می‌شود. به عبارت دیگر، در این روش شما اطلاعات را به‌طور مستقیم از منابعی مانند مشتریان، فروشندگان، یا افراد مرتبط با صنعت خود جمع‌آوری می‌کنید. در تحقیقات بازار اولیه، شما از روش‌هایی مانند نظرسنجی‌ها، مصاحبه‌های شخصی، گروه‌های کانونی (Focus Groups) و تست محصولات برای جمع‌آوری داده‌ها استفاده می‌کنید.

از مزایای تحقیقات بازار اولیه می‌توان به این نکته اشاره کرد که اطلاعات به‌دست‌آمده کاملاً خاص و مرتبط با خود کسب‌وکار و نیازهای آن است. این روش می‌تواند دقیق‌ترین تصویر ممکن از وضعیت بازار و ترجیحات مشتریان ارائه دهد.

2- تحقیقات بازار ثانویه (Secondary Research)

تحقیقات بازار ثانویه به استفاده از داده‌ها و اطلاعاتی اشاره دارد که قبلاً توسط دیگران جمع‌آوری شده‌اند. این اطلاعات ممکن است در قالب گزارش‌ها، مقالات علمی، تحلیل‌های صنعتی، داده‌های آماری دولتی و سایر منابع عمومی در دسترس باشند.

تحقیقات بازار ثانویه اغلب برای کسب اطلاعات کلی و شناسایی روندهای عمومی بازار استفاده می‌شود. این روش معمولاً مقرون به صرفه‌تر و سریع‌تر از تحقیقات بازار اولیه است، اما به دلیل استفاده از داده‌های غیر اختصاصی، ممکن است دقیقاً نیازهای خاص کسب‌وکار شما را پوشش ندهد.

چرا تحقیقات بازار مهم است؟

تحقیقات بازار به‌طور مستقیم به تصمیم‌گیری‌های بهتر و استراتژی‌های مؤثرتر منجر می‌شود. در اینجا به برخی از دلایلی که چرا هر کسب‌وکاری باید تحقیقات بازار را در اولویت قرار دهد، اشاره می‌کنیم:

1- درک بهتر از مشتریان

تحقیقات بازار این امکان را فراهم می‌آورد که شما نیازها، خواسته‌ها و ترجیحات مشتریان خود را به‌طور دقیق‌تر شناسایی کنید. این اطلاعات می‌تواند به شما کمک کنند تا محصول یا خدمت خود را طوری طراحی کنید که بهترین پاسخ به نیازهای مشتریان باشد. به عبارت دیگر، به جای حدس زدن، تصمیمات خود را بر اساس داده‌های معتبر و واقعی می‌گیرید.

2- شناسایی فرصت‌های جدید

تحقیقات بازار می‌تواند فرصت‌های جدیدی را برای کسب‌وکار شما نمایان کند. این فرصت‌ها ممکن است شامل بازارهای نوظهور و یا تغییرات در رفتار مشتریان باشد که می‌توانید از آن‌ها به‌نفع خود استفاده کنید. همچنین با آگاهی از وضعیت رقبا، می‌توانید محصولات یا خدماتی را معرفی کنید که در بازار با کمبود و محدودیت مواجه است.

3- رقابت با رقبا

یکی از مزایای اصلی تحقیقات بازار این است که شما را با وضعیت رقابتی بازار آشنا می‌کند. شما می‌توانید با بررسی عملکرد رقبا، نقاط ضعف و قوت آن‌ها را شناسایی و بر اساس آن استراتژی‌های خود را تنظیم کنید. این اطلاعات به شما کمک می‌کند که در برابر رقبا، مزیت رقابتی تعریف کنید.

4- تصمیم‌گیری هوشمندانه

بدون تحقیقات بازار، تصمیم‌گیری‌ها بر اساس احساسات، حدس‌ها  و یا تجربیات قدیمی صورت می‌گیرد. اما وقتی اطلاعات و داده‌های دقیق در دسترس باشد، می‌توانید تصمیماتی استراتژیک و مطمئن‌تر بگیرید. این اطلاعات می‌تواند به شما در زمینه‌های مختلفی از جمله توسعه محصول، قیمت‌گذاری، بازاریابی و حتی وارد شدن به بازارهای جدید کمک کند.

مزایای تحقیقات بازار

تحقیقات بازار علاوه بر اهمیت استراتژیک خود، مزایای متعددی دارد که می‌تواند در بهبود عملکرد و افزایش سودآوری کسب‌وکارها نقش بسزایی ایفا کند:

1. افزایش کارایی و کاهش هزینه‌ها: با داشتن اطلاعات دقیق از بازار، کسب‌وکارها می‌توانند منابع خود را به‌طور بهینه‌تری تخصیص دهند و از انجام هزینه‌های غیرضروری جلوگیری کنند.
2. افزایش رضایت مشتری: وقتی که کسب‌وکارها نیازهای مشتریان خود را به‌دقت شناسایی کنند، می‌توانند محصولاتی ارائه دهند که مشتریان به آن‌ها نیاز دارند، که نتیجه آن افزایش رضایت و وفاداری مشتریان خواهد بود.
3. پیش‌بینی روندهای آینده: تحقیقات بازار به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا روندهای آینده بازار را شناسایی کنند و بر اساس آن تصمیمات استراتژیک اتخاذ کنند. این پیش‌بینی‌ها می‌تواند به کسب‌وکار کمک کند تا در موقعیت‌های رقابتی پیشگام باشد.
4. کاهش ریسک‌های تصمیم‌گیری: تصمیم‌گیری‌های کسب‌وکار با استفاده از داده‌های مستند و معتبر به مراتب کمتر در معرض ریسک خواهند بود. این کاهش ریسک به رشد و توسعه کسب‌وکار کمک می‌کند.

برای مطالعه بیشتر مقاله‌ی “راهکارهای تحلیل داده برای افزایش فروش: راهبردهای کاربردی برای بهبود عملکرد تجاری” را بهت پیشنهاد می‌کنم!

چه زمانی باید تحقیقات بازار انجام شود؟

تحقیقات بازار باید در زمان‌های مختلف و با توجه به نیازهای خاص کسب‌وکار انجام شود. برخی از مهم‌ترین زمان‌هایی که کسب‌وکارها باید تحقیقات بازار را در نظر بگیرند عبارتند از:

1- قبل از راه‌اندازی یک محصول جدید

وقتی که شما قصد دارید یک محصول یا خدمت جدید را وارد بازار کنید، تحقیقات بازار به شما کمک می‌کند تا از نیازها و خواسته‌های مشتریان مطلع شوید و محصول خود را طوری طراحی کنید که بیشترین جذابیت را برای آن‌ها داشته باشد. این تحقیقات می‌تواند شامل بررسی رقبا، تعیین قیمت مناسب و شناسایی ویژگی‌های مورد علاقه مشتریان باشد.

2- زمانی که به دنبال نفوذ در بازارهای جدید هستید

اگر قصد دارید کسب‌وکار خود را به مناطق یا کشورهای جدید گسترش دهید، انجام تحقیقات بازار از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. شما باید نیازها و ترجیحات مشتریان در آن بازار خاص را بشناسید و بر اساس آن استراتژی‌های بازاریابی خود را طراحی کنید. این تحقیقات همچنین به شما کمک می‌کند تا از رقبا و شرایط اقتصادی آن بازار آگاه شوید.

3- در هنگام تغییرات بزرگ در بازار

زمانی که بازار هدف شما تحت تأثیر تغییرات عمده‌ای مانند بحران اقتصادی، تغییرات قانونی و یا فناوری‌های نوین قرار گرفته باشد، انجام تحقیقات بازار می‌تواند به شما کمک کند تا از وضعیت جدید بازار مطلع شوید و خود را با شرایط جدید تطبیق دهید.

4- برای سنجش رضایت مشتریان

یکی از بهترین زمان‌ها برای انجام تحقیقات بازار، زمانی است که می‌خواهید رضایت مشتریان خود را بسنجید و بفهمید که آیا محصول و یا خدمت شما توانسته انتظارات آن‌ها را برآورده کند یا خیر. این تحقیقات به شما کمک می‌کند تا با شناسایی نقاط ضعف، محصول خود را بهبود دهید.

5- هنگامی که می‌خواهید قیمت‌گذاری مجدد انجام دهید

اگر قصد دارید استراتژی قیمت‌گذاری خود را تغییر دهید یا قیمت یک محصول را افزایش یا کاهش دهید، تحقیقات بازار به شما کمک می‌کند تا اطمینان حاصل کنید که قیمت جدید برای مشتریان قابل قبول است و به‌طور رقابتی با سایر محصولات در بازار همخوانی دارد.

تحقیقات بازار متمم چیست؟

تحقیقات بازار متمم یک رویکرد خاص و جدید برای انجام تحقیقات بازار است که به‌ویژه در ایران مورد توجه قرار گرفته است. در این مدل، کسب‌وکارها به جای انجام تحقیقات بازار سنتی و هزینه‌بر، از پلتفرم‌ها و ابزارهای دیجیتال استفاده می‌کنند تا داده‌ها را به‌صورت سریع‌تر و ارزان‌تر جمع‌آوری کنند.

پلتفرم‌های آنلاین و شبکه‌های اجتماعی یکی از ابزارهایی هستند که در تحقیق بازار متمم به کار می‌روند. در این روش، کسب‌وکارها می‌توانند نظرات، بازخوردها و روندهای جدید مشتریان را به‌طور آنی رصد کنند و با استفاده از این داده‌ها تصمیمات خود را در لحظه اتخاذ کنند.

این نوع تحقیقات بازار، به ویژه برای استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهای کوچک که محدودیت منابع دارند، بسیار مناسب است، زیرا هزینه‌ها را کاهش می‌دهد و در عین حال اطلاعات دقیق و به‌روز را فراهم می‌آورد.

بهترین روش‌های تحقیقات بازار در ایران

در ایران، شرایط خاص فرهنگی، اجتماعی و اقتصادی وجود دارد که باعث می‌شود برخی از روش‌های تحقیقات بازار مؤثرتر از دیگران باشند. در اینجا به روش‌هایی که در ایران بیشترین کاربرد را دارند، اشاره می‌کنیم:

1- نظرسنجی‌ها و مصاحبه‌ها

در ایران، یکی از روش‌های رایج و مؤثر برای جمع‌آوری اطلاعات از مشتریان و بازار هدف، نظرسنجی‌ها هستند. این نظرسنجی‌ها می‌توانند به‌صورت آنلاین یا حضوری انجام شوند. مصاحبه‌های شخصی نیز در ایران برای کسب اطلاعات عمیق‌تر و دقیق‌تر از مشتریان و کسب‌وکارها بسیار مؤثر است.

2- استفاده از داده‌های ثانویه

در ایران، به دلیل هزینه‌های نسبی بالا برای انجام تحقیقات اولیه، بسیاری از کسب‌وکارها ترجیح می‌دهند از داده‌های ثانویه استفاده کنند. این داده‌ها می‌توانند شامل گزارش‌ها و آمارهای دولتی، مقالات پژوهشی و اطلاعات موجود در رسانه‌ها و وب‌سایت‌های صنعتی باشند.

3- گروه‌های کانونی

گروه‌های کانونی یکی دیگر از روش‌های محبوب در ایران است که برای فهم عمیق‌تر از نگرش‌ها و ترجیحات مشتریان استفاده می‌شود. در این روش، گروهی از افراد هدف در یک جلسه جمع می‌شوند و نظرات و احساسات خود را در مورد محصول و یا خدمت به اشتراک می‌گذارند.

نمونه تحقیقات بازار ایرانی

در این بخش، یک نمونه تحقیقات بازار در ایران را بررسی می‌کنیم که توسط یک شرکت تولیدکننده لوازم خانگی برای ورود به بازار جاروبرقی‌های هوشمند انجام شده است. این تحقیقات به کمک ابزارهای مختلف تحقیقاتی شامل گروه‌های کانونی، نظرسنجی آنلاین و تحقیق ثانویه، به جمع‌آوری و تحلیل داده‌های بازار پرداخته است تا نیازها و خواسته‌های مشتریان ایرانی شناسایی شود. هدف از این تحقیقات، درک دقیق‌تر از بازار هدف، ویژگی‌های مورد علاقه مشتریان، قیمت‌گذاری مناسب و تحلیل رقبا بود.

با مطالعه این نمونه، می‌توانید نحوه انجام یک تحقیقات بازار عملی در ایران را مشاهده کنید و متوجه شوید که چطور داده‌های به‌دست‌آمده می‌توانند به تصمیم‌گیری‌های استراتژیک کمک کند.

تصور کنید یک شرکت تولید کننده لوازم خانگی در ایران قصد دارد یک مدل جدید از جاروبرقی‌های هوشمند را وارد بازار کند. قبل از راه‌اندازی این محصول جدید، مدیران شرکت نیاز دارند تا تحقیقات بازار انجام داده تا از نیازها و خواسته‌های مصرف‌کنندگان مطلع شوند. در این تحقیقات، به دنبال پاسخ این سؤالات هستند:

• آیا مشتریان ایرانی به جاروبرقی‌های هوشمند نیاز دارند؟
• چه ویژگی‌هایی در جاروبرقی‌های هوشمند بیشتر مورد توجه مشتریان است؟
• قیمت مناسب این محصول برای بازار ایران چقدر باید باشد؟

روش تحقیق:

برای انجام این تحقیقات بازار، شرکت از روش ترکیبی استفاده می‌کند که شامل تحقیقات اولیه (جمع‌آوری داده‌ها از منابع مستقیم مانند مشتریان و کارشناسان) و تحقیق ثانویه (استفاده از داده‌های موجود در بازار و گزارش‌های صنعتی) است.

1. گروه‌های کانونی(Focus Groups): شرکت چندین گروه کانونی با مشتریان مختلف (از قشرهای مختلف اقتصادی و سلیقه‌های گوناگون) تشکیل می‌دهد تا به نظرات آن‌ها در مورد ویژگی‌ها، برندها و انتظارات از جاروبرقی‌های هوشمند گوش دهد. این گروه‌ها به بررسی جنبه‌های مختلفی مانند طراحی محصول، نحوه استفاده، کارآیی و قیمت می‌پردازند. نتیجه این گروه‌های کانونی نشان می‌دهد که بیشتر مشتریان ایرانی تمایل دارند جاروبرقی‌های هوشمند قابلیت اتصال به اپلیکیشن موبایل برای کنترل از راه دور را داشته باشند و در عین حال از قیمت مقرون به صرفه برخوردار باشند.
2. نظرسنجی آنلاین: شرکت برای جمع‌آوری داده‌های وسیع‌تر، نظرسنجی آنلاین را از طریق شبکه‌های اجتماعی و وب‌سایت‌های فروشگاهی انجام می‌دهد. در این نظرسنجی، از ۱۰۰۰ نفر از مشتریان ایرانی سوالاتی در مورد ویژگی‌های مورد علاقه، قیمت‌گذاری و تجربه قبلی در استفاده از جاروبرقی‌های هوشمند پرسیده می‌شود. نتایج این نظرسنجی نشان می‌دهد که ۶۵٪ از شرکت‌کنندگان علاقه‌مند به استفاده از جاروبرقی‌های هوشمند هستند و نگران قیمت‌های بالا هستند. در عین حال، بیش از ۷۰٪ از آن‌ها علاقه‌مند به ویژگی‌های آلودگی‌زدایی و فیلترهای بهداشتی در دستگاه‌ها هستند.
3. تحقیق ثانویه: شرکت به بررسی گزارش‌های بازار و آمارهای فروش مربوط به لوازم خانگی در ایران نیز پرداخته است. طبق این گزارش‌ها، میزان تقاضا برای محصولات هوشمند و فناوری‌محور در ایران به ویژه در شهرهای بزرگ، در حال رشد است. همچنین، تجزیه و تحلیل رقبا نشان می‌دهد که برندهای بزرگی مانند فیلیپس و بوش وارد بازار جاروبرقی‌های هوشمند در ایران شده‌اند و این برندها بیشتر بر روی ویژگی‌های مصرف بهینه انرژی و قابلیت‌های اضافه مانند کنترل از راه دور تمرکز کرده‌اند.

پس از تجزیه و تحلیل داده‌ها، تیم تحقیق بازار به این نتایج رسید که:

1. تقاضا برای جاروبرقی‌های هوشمند در ایران در حال افزایش است و بیشتر مشتریان به دنبال محصولاتی هستند که قیمت مناسبی داشته باشند و در عین حال از ویژگی‌های هوشمند مانند اتصال به اپلیکیشن بهره‌مند باشند.
2. مصرف‌کنندگان ایرانی به محصولات با ویژگی‌های بهداشتی و فیلترهای ضدآلرژی توجه دارند.
3. رقابت در بازار لوازم خانگی هوشمند در حال افزایش است و شرکت‌های بزرگ بین‌المللی در این حوزه حضور دارند.
4. قیمت‌گذاری معقول و همچنین ارائه خدمات پس از فروش از عوامل حیاتی موفقیت این محصول در بازار ایران خواهد بود.

با توجه به نتایج تحقیق، شرکت تصمیم می‌گیرد:

1. طراحی جاروبرقی هوشمند با قابلیت اتصال به اپلیکیشن موبایل را به عنوان یکی از ویژگی‌های برجسته محصول در نظر بگیرد.
2. قیمت مناسب و متناسب با قدرت خرید مشتریان ایرانی را برای این محصول تعیین کند.
3. تبلیغات و بازاریابی خود را بر روی ویژگی‌های بهداشتی و مصرف بهینه انرژی متمرکز کند.
4. خدمات پس از فروش با کیفیت عالی را ارائه دهد تا اعتماد مشتریان جلب شود.

خلاصه کلام:

تحقیقات بازار یک ابزار قدرتمند برای کسب‌وکارهای موفق است. با استفاده از آن می‌توانید به شناخت عمیق‌تری از مشتریان، رقبا و شرایط بازار دست یابید و تصمیمات استراتژیک خود را بر اساس داده‌های معتبر و دقیق اتخاذ کنید. دقت، زمان و منابعی که در تحقیقات بازار سرمایه‌گذاری می‌کنید به شما کمک می‌کنند تا بهترین مسیر را انتخاب کرده و در رقابت بازار پیروز باشید.

تیم متعهد دپارتمان توسعه بازار شرکت مشاوره مدیریت نمو با استفاده از روش‌های نوین تحقیقاتی، آمادگی خود را جهت اجرای پروژه‌های تحقیقات بازار اعلام می نماید. مشاورین و کارشناسان مجرب ما در کنار شما خواهند بود تا نیازهای مشتریان خود را شناسایی کنید و با استراتژی‌های مبتنی بر داده، به بهترین نتایج دست یابید. همچنین  با تعریف یک فرآیند تحقیقاتی هدفمند، این امکان را برای شما فراهم خواهیم کرد که دیدگاه عمیقی نسبت به بازار هدف خود پیدا کرده، به تحلیل رفتار مصرف‌کنندگان پرداخته و با طراحی محصولات و خدمات منطبق با نیازهای واقعی بازار، مزیت‌های رقابتی خود را افزایش دهید.