جعبه ابزار هدف گذاری فروش تا محاسبه پورسانت (کتاب)

تیم فروش در هر شرکتی، گروهی از افراد با انگیزه‌ای هستند که هر روز برای افزایش درآمد خود و سازمان خود تلاش می‌کنند. آن‌ها با سرنخ‌های فروشی که تیم بازاریابی در اختیارشان قرار داده است تماس می‌گیرند و تلاش می‌کنند آن‌ها را به مشتریان وفاداری برای سازمان تبدیل کنند. این تیم پر تلاش همواره در فشار کاری موضوعی به نام هدف فروش ماهانه قرار دارد و تمام تلاش اعضای تیم در رسیدن به این میزان فروش است. به طور مثال بسیاری از مشتریان رفتار سردی با فروشندگان دارند و بسیاری دیگر حتی اجازه صحبت‌کردن به کارشناس فروش را نمی‌دهند. بااین‌حال فروشندگان باانگیزه مقاومت می‌کنند و با خوش‌بینی، در پی بستن قرارداد فروش، فروش بیشتر و تمدید قرارداد هستند. بیشتر آنها برای سه چیز تلاش می‌کنند: موفقیت شخصی، دیده‌شدن از سمت مدیران مجموعه و درآمد حاصل از پورسانت. سیستم‌های پورسانت فروش، برای بهبود وضعیت فروش فروشندگان و افزایش انگیزة آنها بسیار اثرگذار است و اصولاً هر بنگاه اقتصادی موفقی از سیستم پورسانت بندی استفاده می‌کند.

در همین راستا باتوجه‌ به فعالیت‌های چندین‌ ساله ما در مؤسسه مشاوره اقتصاد نمو و کسب تجربیات زیسته ارزشمندی که از همکاری با کارفرمایان متعدد در اصناف با زمینه‌های متفاوت تولیدی، بازرگانی، صنعتی و خدماتی به دست آورده‌ایم، و همچنین با توجه‌به اینکه مهم‌ترین دغدغة ما در پروژه‌های اجرایی پر از چالش، ارائة خدمات مشاوره‌ای با بهترین کیفیت بر اساس ویژگی‌هایی همچون به‌روز بودن محتوا، کاربردی‌بودن و استفاده از الگوهای نوین یادگیری بوده است، انگیزه‌ای برای هدایتمان به سمت تدوین و تولید این محصول شد که در این محصول این تجارب اجرایی را تحت عنوان تجربة مشاور درج نموده‌ایم.

در این چند سال، ناگفته نماند که در این مسیر پر پیچ‌ و خم بارها در اجرای ایده‌ها با چالش‌های زیادی روبه‌رو شده‌ایم و این ما را بر آن داشته با تعریف فرایندهای اصولی و اجرایی به راهکارهای درستی برای حل آنها برسیم. در این میان به ساخت یک سری ابزار کارآمد رسیدیم که در اجرای این فرایندها نقش تسهیلگر را بازی می‌کرد، یعنی به طور شگفت‌انگیزی به ما در مدیریت زمان، انرژی و هزینه و علاوه‌ برآن بالابردن دقت لازم کمک می‌کرد. 

همین موضوعات جرقه‌ای شد برای آغاز فعالیت ما در خلق جعبه‌ ابزاری تخصصی که بتواند در تدوین آیین‌نامه پورسانت بندی تیم فروش در کنار شما بوده و فرایند اجرایی را برای شما آسان‌تر کند. از آن مهم‌تر، دیگر لازم نیست مسیری را که ما برای حل چالش‌های آن یک‌بار پیموده‌ایم شما مجدد طی کنید! 

صالح صاحبی (مشاور اجرایی)

داستان از آنجایی آغاز شد که برخلاف خیلی از افراد موفق که طعم فقر و بی‌پولی و ورشکستگی را در کودکی چشیدند و بعد از آن شروع به ساختن خودشان کردند، من در یک خانوادة تقریباً بدون مشکل مالی بزرگ شدم با پدری کارمند و مادری خانه‌دار. به اصرار پدر و برخلاف‌میل‌باطنی مهندسی برق خواندم. بعد از خدمت سربازی تازه روی دیگر و نه‌چندان ملایم زندگی برایم آشکار شد. معمولاً اطرافیان بعد از خدمت سربازی یک پسر، کاملاً به دید یک شخص جدید به وی نگاه می‌کنند، و مسئولیت‌پذیری چندبرابری را از او خواستارند. این بار خانواده از من خواستند که کارمند شوم، اما من شرکتی تأسیس کردم تا با رؤیاپردازی‌هایی که کرده بودم، به فعالیت کارآفرینانه بپردازم. مسیر با اینکه بسیار سخت و پر استرس بود، اما من در این مسیر خودم را یافته بودم.

شرکت به سرانجام مطلوبی نرسید، اما تجربة ارزشمندی در حوزه مدیریت بود. برای گذراندن زندگی به فعالیت فروشندگی و ویزیتوری پرداختم و تا سمت‌های سرپرست فروش و مدیر فروشی در شرکت‌های خصوصی پیش رفتم. هم‌زمان تحصیلات خودم را با علاقة زیاد در رشتة مدیریت بازرگانی با گرایش کارآفرینی تا مقطع کارشناسی‌ارشد ادامه دادم. حال که شاگردی اساتید بزرگ بازار را در کارنامة خود دارم، به یک شعار و فلسفه‌ای در زندگی رسیده‌ام که به آن افتخار می‌کنم:

دانستن برای دانستن، جهل است. دانستن برای عمل‌کردن است.

و در حال حاضر کارشناس ارشد بازرگانی با گرایش کارآفرینی، مدیر دپارتمان توسعه بازار مؤسسه مشاوره اقتصاد نمو و دارای 14 سال سابقه کار در حوزه ارتقای سطح کیفی و کمی کسب‌وکار هستم.