حتما تا حالا از خودتان پرسیده‌اید که چرا بعضی از فروشگاه‌های آنلاین به موفقیت رسیده و دیگران نه؟ یکی از عوامل کلیدی که در موفقیت و شکست فروش آنلاین تفاوت ایجاد می‌کند، نرخ تبدیل در فروش است. نرخ تبدیل در فروش، نسبت بازدیدکنندگان وبسایت و یا شبکه‌های اجتماعی شما که به مشتریان واقعی تبدیل می‌شوند. به عبارت دیگر، اگر نرخ تبدیل در فروش شما پایین باشد، شما می‌توانید تعداد زیادی بازدیدکننده داشته باشید، اما این بازدیدها به فروش منجر نشده و این موضوع می‌تواند باعث کاهش درآمد و سودآوری شما شود.
حالا از خودتان بپرسید: آیا فقط افزایش ترافیک وبسایت شما کافی است؟ آیا لازم نیست با هدف افزایش فروش و درآمد، بازدیدکنندگان را به مشتریان واقعی تبدیل کنید؟ اینجاست که ضرورت بهبود نرخ تبدیل در فروش درک خواهید کرد.
فرض کنید نرخ تبدیل در فروش شما ۳ درصد و شما یک هزار بازدیدکننده در هر ماه داشته باشید؛ یعنی شما در هر ماه ۳۰ مشتری جدید دارید. حالا اگر این نرخ ۵ درصد افزایش پیدا کند، در این صورت با همان ترافیک ۵۰ مشتری جدید خواهید داشت. این به این معنی است که با تعداد ثابت بازدیدکننده شما ارزش افزوده بالاتری داشته که این امر می‌تواند به طور چشمگیری در رشد و توسعه کسب‌وکار شما تأثیرگذار باشد.
در ادامه این مطلب، می‌خواهیم با درک درست از مفهوم نرخ تبدیل در فروش به عنوان یک اصل مهم در رشد فروش آنلاین، به بررسی عوامل تأثیرگذار بر نرخ تبدیل و راهکارهای اجرایی برای بهبود آن بپردازیم. همچنین مطالعه چند نمونه موفق به شما کمک خواهد کرد تا این مفهوم را بهتر درک کنید و اقدامات مؤثری را برای بهبود نرخ تبدیل در فروش خود داشته باشید.
تعریف نرخ تبدیل در فروش آنلاین
نرخ تبدیل در فروش، به زبان ساده، نسبت مشتریانی است که از بازدیدکنندگان وبسایت، اپلیکیشن و شبکه های اجتماعی به خریداران واقعی تبدیل می‌شوند. در واقع، این نرخ نشان‌دهنده درصدی از بازدیدکنندگان است که با انجام یک فعالیت خاص مانند خرید محصول، ثبت نام و یا گرفتن حق اشتراک محصول و یا خدمات شما، به مشتری تبدیل می‌شوند.
یکی از مزایای بهره‌گیری از خدمات مشاوران فروش، افزایش نرخ تبدیل است که می‌توانید از تخصص آنها بهره‌مند شوید.
اهمیت نرخ تبدیل برای کسب‌وکارهای اینترنتی
اهمیت نرخ تبدیل در فروش از دو جهت قابل توجه است:
- تأثیر مستقیم بر درآمد و سودآوری: درست است که افزایش ترافیک در وبسایت و یا اپلیکیشن شما از اهمیت بسیاری برخوردار است، اما این ترافیک تنها قدم اول است. زمانی که تعداد زیادی از بازدیدکنندگان به محصولات و یا خدمات شما توجه می‌کنند اما به مشتریان تبدیل نمی‌شوند، برای درآمد و سودآوری شما فایده نخاوهند داشت. بهبود نرخ تبدیل در فروش است که باعث می شود تحقق اهداف فروش و افزایش درآمد و سودآوری برای شما اتفاق بیافتد.
- تأثیر بر ارزش و موفقیت کسب و کار: نرخ تبدیل در فروش نه تنها نشان‌دهنده رونق فعالیت‌های فروش و بازاریابی شماست، بلکه نقش مهمی در تعیین میزان ارزش و موفقیت کسب و کار شما دارد. افزایش نرخ تبدیل در فروش نشان‌دهنده بهبود تجربه خرید، افزایش اعتماد مشتریان و ارائه محتوای بهتر و مؤثر برای بازدیدکنندگان است، که همگی به موفقیت و توسعه پایدار کسب و کار شما کمک می‌کنند.
راهکارهای افزایش نرخ تبدیل در فروش
1. بهبود تجربه کاربری (UX):
اگر وبسایت و یا اپلیکیشن شما دارای یک طراحی غیربهینه و پیچیده باشد، بازدیدکنندگان را به سرعت از خرید دلزده و منصرف می‌کند. با به‌روزرسانی طراحی به یک رابط کاربری ساده، کاربرپسند و قابل فهم، تجربه خرید بهبود یافته و نرخ تبدیل در فروش قطعا افزایش می‌یابد.
2. کاهش زمان بارگذاری صفحات:
با بهینه‌سازی تصاویر و حذف فایل‌های غیرضروری، زمان بارگذاری صفحات وبسایت شما کاهش می‌یابد. در نظر بگیرید، فروشگاه آنلاین یک رستوران باید تصاویر غذاها را با کیفیت مناسب نمایش داده اما حجم فایل‌های تصویری را کاهش دهد تا زمان بارگذاری صفحات را به حداقل برساند.
3. اعتمادسازی:
اختصاص بخشی در وبسایت برای نمایش نظرات و تجربیات مشتریان پیشین در مورد محصولات و یا خدمات، اعتماد مشتریان را به خرید از شما افزایش می‌دهد. همچنین نمایش گواهینامه‌ها، عضویت‌ها و نمادهای امنیتی معتبر می‌تواند اعتماد مشتریان را تقویت کرده و نرخ تبدیل در فروش را افزایش دهد.
4. استفاده ازتکنیک‌های مشوق:
ارائه تخفیفات و پیشنهادهای ویژه به بازدیدکنندگان، می‌تواند تحریک‌کننده و ترغیب کننده آنها به خرید باشد. مثلا شما در فروشگاه آنلاین خود می‌توانید یک پنجره پاپ‌آپ تعریف کنید که تخفیف ۱۰٪ برای کسانی که برای اولین بار وارد سایت شده‌اند را نمایش دهد. اطلاعات مقاله‌ی “تأثیرگذارترین استراتژی‌های تخفیف بر جذب مشتریان و افزایش فروش” نیز برایت مفید خواهد بود.
5. بهبود فرآیند خرید:
ساده‌سازی فرآیند خرید با حذف مراحل اضافی و پیچیده و تعریف گزینه‌های پرداخت متنوع (مانند پرداخت آنلاین، پرداخت در محل و …) می‌تواند به مشتریان این احساس را منتقل کند که فضایی راحت و مطمئن برای خرید آنها فراهم شده‌است و همین روش برای ترغیب مشتری به خرید به خرید کارساز خواهد بود.
ابزارهای تحلیل و بهبود نرخ تبدیل
به‌کارگیری ابزارهای تحلیل نرخ تبدیل می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا به درک بهتری از رفتار کاربران در سایت خود برسند و راهکارهای مؤثری برای بهینه‌سازی نرخ تبدیل پیدا کنند. در ادامه، چندین ابزار کاربردی و نحوه استفاده از هر یک برای بهبود نرخ تبدیل معرفی می‌شود:
گوگل آنالیتیکس (Google Analytics)
گوگل آنالیتیکس یکی از قدرتمندترین ابزارها برای تجزیه‌وتحلیل رفتار کاربران در سایت است. با استفاده از این ابزار، می‌توانید اطلاعات ارزشمندی درباره کاربران خود، از جمله مسیرهای حرکت، نرخ پرش(Bounce Rate) و صفحات پرطرفدار کسب کنید. این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا متوجه شوید کاربران چگونه با صفحات مختلف سایت شما ارتباط برقرار می‌کنند.
کاربرد در بهبود نرخ تبدیل:
- ردیابی مسیر کاربران: با پیگیری مسیری که کاربران تا خرید طی می‌کنند، می‌توانید نقاطی را که باعث ریزش آنها می‌شود شناسایی و بهینه‌سازی کنید.
- بررسی صفحات با نرخ پرش بالا: صفحاتی که نرخ پرش بالایی دارند نیازمند بهبود در طراحی و محتوا هستند. بررسی این صفحات و بهینه‌سازی CTA و محتوا می‌تواند نرخ تبدیل را افزایش دهد.
- پیگیری اهداف(Goals): ایجاد اهداف در گوگل آنالیتیکس (مانند تکمیل خرید یا ثبت‌نام) و ارزیابی عملکرد کاربران براساس این اهداف
هاتجر (Hotjar)
هاتجر ابزاری است که به کمک آن می‌توان رفتار کاربران را از طریق نقشه‌های حرارتی(Heatmaps) و ضبط رفتار کاربران بررسی کرد. این ابزار نشان می‌دهد کاربران کدام بخش از صفحات شما را بیشتر مشاهده می‌کنند، کجا کلیک می‌کنند و از کجا صفحه را ترک می‌کنند.
کاربرد در بهبود نرخ تبدیل:
- نقشه‌های حرارتی(Heatmaps): نقاطی را که بیشترین توجه کاربران را جلب می‌کنند شناسایی کنید و در همان نقاط، عناصر کلیدی مثل دکمه‌های CTA را قرار دهید.
- ضبط رفتار کاربران: ضبط حرکت کاربران در صفحه، به شما کمک می‌کند تا فرآیند خرید و تجربه کاربری را از دید آنها مشاهده کنید. از این طریق، می‌توانید مشکلاتی مثل گمراهی کاربر در روند خرید را شناسایی و اصلاح کنید.
- نظرسنجی‌های درون‌سایت: هاتجر به شما امکان می‌دهد که نظرسنجی‌هایی کوچک و کوتاه در سایت ایجاد کنید تا از کاربران بازخورد بگیرید و بدانید چه عواملی در خرید یا ترک سایت نقش دارند.
Optimizely
Optimizely ابزاری برای اجرای تست‌های A/B و تجربی است که به شما امکان می‌دهد چندین نسخه از صفحات را به صورت همزمان تست و مقایسه کنید تا بهترین نسخه انتخاب شود.
کاربرد در بهبود نرخ تبدیل:
- تست A/B: دو نسخه متفاوت از یک صفحه (مثلاً یک نسخه با CTA سبز و یک نسخه با CTA قرمز) ایجاد و عملکرد هر نسخه را بررسی کنید. این تست‌ها به شما کمک می‌کنند که بهترین ترکیب طراحی، محتوا و رنگ‌ها را برای جذب بهتر کاربران پیدا کنید.
- تست چند متغیره (Multivariate Testing): بهینه‌سازی چندین عنصر مختلف در یک صفحه مانند عنوان، تصویر و دکمهCTAبه صورت همزمان، تا به درک بهتری از ترکیب‌های موثر دست پیدا کنید.
Crazy Egg
Crazy Egg ابزاری دیگر برای بررسی نقشه‌های حرارتی و تحلیل رفتار کاربران است. این ابزار امکاناتی مثل نقشه اسکرول (Scroll Map) و بررسی نقاط کلیک (Click Map) را فراهم می‌کند.
کاربرد در بهبود نرخ تبدیل:
- نقشه اسکرول: این ویژگی نشان می‌دهد که کاربران تا کجای صفحه پایین آمده‌اند و در کدام بخش‌ها تعامل بیشتری داشته‌اند. با بررسی این بخش‌ها، می‌توانید متوجه شوید که آیا کاربران قبل از رسیدن به CTA از صفحه خارج می‌شوند یا نه و اقدامات لازم را انجام دهید.
- نقشه کلیک: این ابزار نشان می‌دهد که کاربران بیشتر کجا کلیک می‌کنند. با تحلیل این داده‌ها، می‌توانید دکمه‌های مهم و لینک‌های تبدیل‌کننده را در موقعیت‌هایی قرار دهید که توجه بیشتری به خود جلب کنند.
(Visual Website Optimizer) VWO
VWO یکی دیگر از ابزارهای قدرتمند برای تست A/B و بهینه‌سازی تجربه کاربری است. این ابزار به شما کمک می‌کند تا تست‌های مختلفی را روی سایت اجرا و نتایج آنها را با جزئیات بررسی کنید.
کاربرد در بهبود نرخ تبدیل:
- تست هدفمند بر اساس مخاطب: این ابزار به شما امکان می‌دهد تست‌های هدفمند بر اساس ویژگی‌های خاص کاربران اجرا کنید؛ مثلاً کاربران جدید در مقایسه با کاربران بازگشتی. این کار به بهبود تجربه کاربران جدید کمک می‌کند.
- ایجاد تغییرات سریع: در VWO می‌توانید بدون نیاز به دانش فنی تغییرات کوچکی روی صفحات ایجاد و تأثیر آنها را بر نرخ تبدیل بررسی کنید.
فیدبک کاربران
علاوه بر ابزارهای تحلیلی، گرفتن بازخورد مستقیم از کاربران نیز بسیار ارزشمند است. نظرسنجی‌های کوتاه در سایت یا ایمیل می‌تواند به شما کمک کند که بهتر متوجه نیازها و مشکلات کاربران شوید.
کاربرد در بهبود نرخ تبدیل:
نظرسنجی‌های خروج(Exit Surveys): نظرسنجی از کاربرانی که در آستانه ترک سایت هستند و پرسیدن اینکه چرا تصمیم به خروج گرفته‌اند. این بازخوردها به شما ایده‌های بسیار خوبی برای بهبود تجربه کاربری و کاهش نرخ ریزش می‌دهند.
نمونه های موفق در دنیا
این شرکت با استفاده از تحلیل داده‌های کاربری، فرآیند بهبود مستمر را برای مسیر خرید و ارتقاء تجربه خرید تعریف کرده‌است. الگوریتم‌های پیشنهادی پیشرفته مانند پیشنهاد محصولات مرتبط با خریدهای گذشته، از عوامل بهبود نرخ تبدیل در فروش این برند موفق بوده است.
این شرکت با ارائه تصاویر با کیفیت، توضیحات جامع و جذاب از مکان‌های اقامتی و بازخورد مثبت مهمان‌ها، اعتماد مشتریان را به میزبانان افزایش داده و با همین تکنیک نرخ تبدیل در فروش خود را افزایش داده‌است.
با تعریف تخفیفات منحصر به فرد، ارائه پیشنهادات جذاب و امکاناتی مانند لغو رزرو رایگان، اعتماد مشتریان را برای خرید جلب کرده و نرخ تبدیل در فروش خود را بهبود بخشیده است.
با تمرکز بر روی طراحی تجربه کاربری منحصر به فرد، فراهم کردن امکاناتی مانند جستجوی پیشرفته محصولات و ارتباط مستقیم با فروشندگان، استراتژی اعتمادسازی خود را تدوین کرده و نرخ تبدیل در فروش خود را افزایش داده‌است.
Spotify
با فراهم کردن تجربه آزمایش رایگان و خرید اشتراک با قیمت مناسب، تعداد زیادی از کاربرانش را مشتریان وفادار تبدیل کرده و در افزایش نرخ تبدیل در فروش خود موفق بوده‌است.
خلاصه کلام
نرخ تبدیل در فروش، به عنوان یکی از مهم‌ترین معیارهای موفقیت در فروش آنلاین، نقش بسیار حیاتی در تدوین و استراتژی‌های بازاریابی دارد. از جمله روش‌های کارآمد برای افزایش نرخ تبدیل در فروش می‌توان به بهبود تجربه کاربری، اعتمادسازی، استفاده از تکنیک‌های مشوق و بهبود فرآیند خرید اشاره کرد. همچنین بررسی وبسایت‌ها و فروشگاه‌های انلاین موفق، نشان می‌دهند که با درک درست نیازها و ترجیحات مشتریان، می‌توان استراتژی‌های قوی‌تری تدوین کرده و نرخ تبدیل در فروش را بهبود بخشید.
تیم متخصص و مشاورین مجرب ما در دپارتمان توسعه بازار مؤسسه نمو آمادگی خود را جهت تدوین و اجرای استراتژی‌های بازاریابی و فروش مختص کسب‌وکار شما اعلام می‌دارد. با سال‌ها تجربه از دل بازار و همکاری با کارفرمایانی از کسب‌وکارهای مختلف، به دستان ما برای تدوین نسخه‌ی اجرایی مخصوص شما اعتماد کنید.
بدون دیدگاه